歪打正着的营销

波*

作者：粱胜威

    去过7-Eleven的人都会发现，店中酸奶的冷藏柜是和盒饭消瘦柜摆在一起的。这一独特的陈列

设计

听说是来源于一个“歪打正着”的

营销

故事

：

    一位女高中生在7-Eleven的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失，这意味着她一周的打工收入将付诸东流。因此，她只能想方设法将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭消瘦柜旁边，并精心制作了一个醒目的POP（*场所的

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），写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部消瘦一空，而且出现了缺货。谁也没有想到这个女孩戏剧性的实践带来了7-Eleven新的消瘦增长点。自然，她也不必担心自己一周的工钱了。

    这一“歪打正着”的特点就是为消费者提供了便利，把酸奶移到盒饭消瘦柜旁边，还提醒了消费者“酸奶能有助健康”。对消费者没有价值的“歪打”你就是武功再好也是枉然，不可能有什么能“正着”的地方。

    又有一例。广东维达国际有一款叫V4028蓝色经典卷筒纸在维达公司的消瘦历史中，可以说是立下了汗马功劳，这一款卷筒纸每年大约可以卖出2亿卷之多。但它为什么能消瘦那么好？其原因估计没有几个人能清楚解释，其成功之道理就更少人能够知道一二了。行内人士大多都说是维达的产品质量好，设计有个性，品牌知名度高。这些都是真实的，一点没错。但还有一个更重要的原因就是这款V4028卷筒纸当初标明是180G，但实际生产出来的时候却大大超出了这个标重，很多都在190G左右，为什么出现这种现象？据说这是因为机器操作控制上造成的失误，也就是说并非是故意的。在大家都靠短斤少两赚钱的年代，超重现象不但没有给维达带来损失，反而还把消费者紧紧地笼络住了。消费者不是傻瓜，他们能够分辨真假、好坏，他们知道谁对他们好一点，谁对他们不够好。蒙骗了消费者多年的乳制品行业最后倒霉的还是企业自己。所以，歪打正着，在短斤少两的年代，消费者只是暗暗高兴维达的“笨”！然而，维达在“笨”的同时，销量却得到了极大的提升，维达还因势利导，推出了蓝色经典系列产品。蓝色经典也成了维达推出新产品成功的一个里程碑，这个里程碑为维达后来推出一系列产品起了典范作用，这可以说是划时代的贡献。

    这个“歪打正着”的案例告诉我们，初看维达公司好像是损失了，但实际上维达却赚了人气，赚了消费者的忠诚度；消费者都是喜欢占便宜的，维达的歪打正着就是给消费者占便宜。营销就是要先给消费者“猪”，然后再叫消费者把“猪”送回来，这也叫有舍才有得，有施才有报。

    两个案例告诉我们，有时候某些歪打正着的成功案例，如果你能把他当成是一种成功典范加以推广未必不是一个好的点子和方法。7-Eleven这样做了，维达也这样做了，他们都把这种成功当做是自家的成**宝，关键就看你是否是一个有心人！但有一点，所有的“歪打”都离不开为消费者提供价值、提供便利、提供服务，否则，都只能是歪打，没有正着。