顾客难搞？给你四大绝招，留住顾客其实很简单

波*

*    很多药店抱怨现在生意难做，市场环境不好，这个是不用回避的话题，店员以这个作为消瘦业绩不好的理由，似乎也无可厚非。

    但是，我们要知道的是，未来生意只会越来越难做，竞争也只会越来越激烈，不要再指望有大好市场了。顾客难搞，生意不好究竟应该怎样做？只要你还打算在药店工作，就只有一个办法，就是比你的竞争对手更用心，比对手更努力，这样才能留住顾客。

一、找原因

1、环境分析

你的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗？

你的门店环境顾客是否喜欢？

你的产品陈列是否让顾客有看的兴趣？

指引和导示是否清晰，顾客能否方便地找到想要的货品？

2、商品分析

有没有可以让周边顾客特别需求的增量产品？

如何找到不同顾客所需要的“指定产品”？

如何与周边的药店形成商品的差异化？

3、顾客分析

你知道门店的主流顾客的类型是什么吗？

他们多长时间光顾一次你的门店？

他们平均在门店的消瘦金额是多少？

知不知道他们为什么来你的门店消费？

你和他们是朋友吗？

4、员工分析

员工是否适合目前门店的消瘦环境，是否称职？

他们懂不懂营销或者促销？

员工需要什么技能才能在门店经营中帮助门店提升客流量，提高客单价？

波*

二、多研究

1、顾客

统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量，算出进店率

进行顾客调查

进行促销活动总结

老顾客有多少，占到多大比例？

2、商品

门店的商品品类是否齐全，是不是适应顾客的购买需求？

价格也是影响顾客成交和进店的要素

3、市场

这个要研究市场的大势，比如品牌药品在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客购买习惯、区域消瘦特点等，通过细心研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做出自己的差异化。

波*

波仔 发表于 2016-4-18 08:51
二、多研究1、顾客统计每天路过门店的顾客数量以及进店的数量，算出进店率
进行顾客调查 进行促销活动总 ...

三、监督

1、方案定位

门店做促销活动方案的首要目的是什么？带来进店率和成交率。那么究竟应该如何做呢？

一次营销一类顾客

量身定做具体活动内容

宣传方法很重要

2、人员执行

谈顾客感兴趣的话题

用智能化的手段，例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动

每位员工的邀约效果都要进行登记

3、效果评估

活动结束后，是否有新的顾客成为门店会员？让顾客进店的首要任务是“圈人”，交朋友是大事。

有没有产生消瘦？也就是有钱赚吗？这就要求员工有很强的消瘦能力。

波*

四、为什么有购买意向的顾客没有成交？
1、你真心帮助顾客了吗？
要把商品消瘦出去，店员首先要把自己消瘦出去，让顾客接受你，而不是为了完成消瘦任务，为了将商品消瘦出去而功利性地去算计顾客。

2、你的热情是否适度？
过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，，给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。要学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会他们内心的想法，认证倾听顾客，是对顾客的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。

3、顾客的需求你是否真正清楚？
我们如需探寻顾客的需求，需要问对几个关键的问题：

是为自己购买还是家人购买？

病症到了何种程度？探询顾客的需求，对症下药。

优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性问清楚顾客的需求，这并不是“看碟下菜”，而是细分顾客类别，做到对症下药。

4、你有做出该有的引导吗?
在日常的门店消瘦过程中，有一种非常普遍的现象，顾客进来后，问了几种药品和其他商品，你给他简单介绍后，顾客什么也没说就走了。为什么呢？

客户方面的原因 店员方面的原因

5、你的介绍有重点吗？
当顾客细看了你推荐的药品和其他商品，会主动问你一些细节，这说明他们已经开始感兴趣了，这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。

介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处，以及和竞争产品进行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个。

6、客户是否体验过商品
介绍商品，不但会说，还要学会演练商品，适当的时候创造机会让顾客体验。这点对于医疗和保健器械的消瘦尤为重要。顾客对自己体验过的产品感受是最深的。很多时候，感觉一个点吸引了客户，就达成了*。除了讲述之外，需要我们给他们一些关于器械的专业资料、彩页、证书等来证明你的产品的权威性和专业性。

（本文改编自网络）

磐**生

有的店员给顾客推荐的是最贵的药，而不是最适用的药，而影响顾客的信任。
--------------------
此消息发自Android版诊疗助手