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作者:陈[根据相关法规进行屏蔽] 鱼跃培训师
笔者作为一名 培训师,常年接触二三线城市的药店,发现二三线城市药店的器械专业化程度差异较大,值得深思。 许多经营者会去考察一线城市的药店市场,他们在做哪些产品?选择什么品牌?如何动销?如何提供更好的服务?等等。大多结果变成了盲从,往往消瘦表现达不到预期。怎样才能做出一个比较理想的结果呢?
第一,品牌与毛利的取舍 众所周知,品牌产品的毛利率大多比不过一般的产品,更比不过贴牌产品,许多药店往往过于注重产品的毛利而忽视品牌。鱼跃就是典型的品牌商,并不是高毛利产品,在毛利上也相对一般产品较低,但是像鱼跃这样的品牌商往往对于提高顾客满意度和店员服务的专业程都会起到十分关键的作用。 拿一般的非品牌产品来说,谁来培训产品?动销过程有没有资源匹配?器械产品需要售后维修与维护,产品故障率高怎么办?谁去做维修保障?自身是否具备提供服务的能力?上游{MOD}商服务周期过长怎么办?以上的问题出现了是不是会砸自己的招牌? 医疗器械不同于药品,在生产制造过程中具有一定的技术性,有标准的生产制造工艺与要求。鱼跃就在制造与市场服务上具备很大的优势,因此能够提供品质稳定的产品和专业的市场消瘦服务,侧重于产品的高周转率来给客户提供价值。与这些比起来,实际上毛利率就显得不那么重要了,关键看药店要怎么平衡这两者的关系。
第二,铺货与美陈 器械产品在单店铺货品相上,根据门店的定位与周边环境侧重不同。比如医院店侧重康复护理器材,一般诊断器械,辅助治疗器械等。商超店侧重高附加值产品如电子血压计、制氧机、血糖仪等。社区店侧重便利***产品等。美陈上初期应给器械产品更多的曝光度,在消费上器械的目的性不如药品一般的明确,要让消瘦者容易看到,了解到,体验到,这是美陈上应该重视的。 |