药店培训十二字真经

波*

       把握“考核到人、精准定位、碎片学习”的原则，能让药店培训永葆青春。

       从表面上看，药店消瘦的是药品或健康商品，但经过多年实践，很多药店经营者已经认识到，药店实质上消瘦的是用药指导方案和健康指导方案，因此，为扭转自身的经营“颓势”，培训几乎成为药店经营管理者们的不二选择，但效果各异，甚至千差万别。

现实难题

       1．培而不训效果差。在培训工作中，多为单向的知识灌输，即多“培”，较少或者没有进行相关知识实际应用指导，即“训”，使被培训者呈现“课上很激动、课后很冲动、回家后一动不动”的状况，其根源即在于培而不训。
       2．学而不习没动力。很多人也知道培训的重要性，但是更多的关注点在于其对自身用药和健康的作用，而没有将其作为改善经营的重要手段，并在实际消瘦过程中去应用。其根源在于考核制度的设计不合理，对学习应用者“不公”或感觉“不公”。
       3．英雄无用武之地挫**。很多人在培训中学习掌握了某种疾病或者用药、保健知识，也知道如何去应用这些知识，并且拥有实践知识和技能的**，但是迟迟等不到实践的机会，逐步忘记知识和技能的实践细节，进而挫伤其再次学习应用的**。
       4．知识点过大生畏惧。知识点的表述或相关人员的讲述偏于“机械”“学术”，使多为“好动”小年轻和“家务缠身”中青年的药店人无法集中时间和精力去学习，碎片化的时间也无法很好的保障其可以充分的推敲，从而消化知识点，经历过短暂的“热情、受挫”后，陷入长期的因畏惧而干脆不做的学习状态。


考核到人

        考核是根指挥棒，员工永远只会一直做考核的事情，较少会去做老板或上级希望去做的事情。培训也是如此，既要设法让所有人员明白培训对于药店或连锁公司发展的重要性，也要让其明白培训对于其个人价值提升、收入提升、个人晋升的作用，但是，仅仅如此是远远不够的，必须在考核体系上建立培训与其个人利益的关联度，才能让其保持对培训活动的参与动力。
       笔者认为，构建培训导向的考核体系，主要需要做好以下几个方面的工作：

       1．能力测评到个人。如星级员工或星级店长、星级采购制度等，其核心在建立一个自我努力、自我晋升的通道，让相关人员可以通过加强学习，实现改善业绩，增加职务晋升、内部待遇、话语权、保底收入、消瘦提成率等。在设计晋升条件时，可以在实施初期，以学习参与情况、学习知识点的掌握情况等偏理论的因素为主，让相关人员明确方向、简单照做。
       2．业绩考核到个人。在实际业务经营过程中，的确需要相互之间的协作，但协作也往往成为相关人员逃避责任的借口，如果在业绩考核方案中不将主要指标精准到个人，多会成为少数“低能力、高口才”人员浑水摸鱼的遮羞布，让能力突出人员的光芒投射其身，不仅影响上级对其能力的判断，也会让其本人产生自我认知错误，更容易打击能力突出人员的积极性，影响相关人员通过加强学习提升能力的积极性。

       笔者建议所有涉及业绩考核的方案中，其核心指标一定要尽量分解考核到个人，需要提升团队整体协作精神的，可以将团队整体相应业绩指标作为一个系数与业绩指标相关联。如为提升各采购员之间的横向沟通，假定采购岗位分成药品和非药两大责任采购员，我们设定了采购贡献指标，但考虑到药品，特别是指定购买率较高的品牌药品的消瘦可以带动整体采购贡献的提升。
       为强化药品采购员对吸客性药品的重视，避免其过于关注药品的毛利状况，可以将整体采购贡献完成率作为个人采购贡献完成率的系数，推动药品采购员自觉实现药品采购贡献和整体采购贡献的平衡，并在此过程中自觉加强药品知识的学习，特别是吸客类药品所治疗的疾病、该药品的副作用、该疾病的产生原因、可以缓解该疾病症状的非药商品等。

精准定位

        培训效果，特别是培训之后在实践应用中成功的喜悦会极大的**受训者学习的兴趣，特别学习后马上应用马上有效对受训者的**最大，因此，培训资料的选择就特别重要。
       在确定培训内容或方向时，笔者的经验是对现有经营数据进行分析，针对各岗位考核重点、存在问题、领导关注等实际需要进行排序，并挑选相应的培训教材。
       以一线消瘦人员的培训为例，夏天到了，皮肤病成为药店消瘦的重点，组织一期关于夏季皮肤病甄别要领的集中培训，将会得到受训者的极大欢迎，如果能够从消瘦记录中按照数量排序，找到指定购买率较高的药品，有针对性地制定包括用药指导、疾病产生原因、饮食改善和器械防护等一体化消瘦方案，并在每天晨会中进行实战演练，极有可能在当天就可以让受训者收获胜利的喜悦，从而将知识转化成为能力。
     也就是说，培训资料对受训者“有用”才是培训活动能否持续进行下去的硬道理，是否有用，对于大多数受训者来说，能够立即投入到实战才是王道。
碎片学习
     目前，药店人收入水平整体偏低，从业人员在工作中投入的精力占比整体不大，更多的人员主要是以家庭为主，以照顾小孩和家人为第一要务，如果要求其长期在上班时间之外投入较多精力去学习，极有可能影响员工的稳定性，让员工在上班时的空闲时间去学习，是药店构建培训体系必须正视的现实问题。

      碎片化的闲暇时间怎么做培训？笔者实践主要有以下几个方法：

      1．宣传满天飞。根据季节防病治病保健和消瘦的需要，在店堂内张贴相关知识点的宣传画和POP都是一种重要的宣传形式，不仅可以给顾客阅读，激发起购买欲望，更有利于“闲暇”下来的员工“瞟”一眼，学一点，或者干脆现学现用，并在成功后充分感受“知识就是金钱”，从而提升学习的欲望。建议宣传画主要用于系统性疾病知识的宣传，POP侧重于具体商品知识点的宣传。
      2．养护紧密鼓。在笔者实践中，影响一线员工学习的一个阻力是学习太琐碎，无法坚持，商品养护不仅是减少效期商品的好办法，更是让学习坚持下去的好形势。养护工作，可以全面接触在营的每一种商品，而且可以随时中断去接待顾客。建议：分区轮流养护，每天完成50种商品的养护工作即可，在养护记录的备注栏，填写该商品可以推荐的顾客特征。
      3．晨会演练忙。在每日晨会或交接班会议中，要拿出1分钟时间对前一天具有推广意义的单品消瘦成功消瘦案例进行点评，并让相关人员利用一分钟时间进行现场演练和说明，也可以花两分钟时间讲解以某种亏本品种为核心的关联消瘦标准话术，并花一分钟时间选择一个人进行演练，然后进行点评。
      4．微信也可用。药店人每天都会有一段上下班等车或在途无聊时间，看微信朋友圈成为此时打发时间的流行做法，店长或连锁总部可以专门建立针对内部员工的微信公共平台，编发既有轻松笑话又有疾病知识和商品知识的图文消息，每天群发到员工微信号里，供其在逛朋友圈、看图文信息时学习。